Para empezar una estrategia de marketing exitosa, uno de los factores clave que hay que tener en cuenta es el Buyer Persona.

Y seguramente te preguntarás… ¿Qué es un Buyer Persona? 

Como te explicamos en el artículo “Qué es un Buyer Persona y porqué es crucial para tu empresa”, los Buyer Persona son representaciones ficticias generalizadas de tus clientes ideales. Te ayudan a entender mejor a tus clientes (y posibles clientes) y te facilitan la personalización del contenido de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes específicas de diferentes grupos.

Los más útiles se basan en la investigación de datos reales, así como información que recopilas sobre tus clientes (a través de encuestas, entrevistas, etc.). Por eso, en función de tu negocio, podrás tener al menos uno o dos Buyer Personas, o tantos como 20.

Si eres nuevo en el tema de Buyer Personas, te recomendamos que empieces  con pocos ya que siempre podrás desarrollar más más adelante si los necesitas.

Para desarrollarlos hay que tener en cuenta datos sociodemográficos. También información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

Construir el perfil de Buyer Persona puede ser crucial para identificar sus inquietudes, intereses y puntos débiles. Además te ayudará a  conocer cómo busca y dónde.

¿Qué se tiene que tener en cuenta a la hora de crear un Buyer Persona?

Para crear un Buyer Persona correctamente es muy importante dedicarle trabajo y tiempo. Por eso, cuando empieces a crear tus Buyer Persona ten en cuenta que:

• Es muy dinámico: No se terminan de definir nunca, ya que a lo largo del tiempo la información se irá actualizando y complementando.
• Para empezar a trabajar no es necesaria una descripción completa: Es muy completo y seguramente te surgirán muchas preguntas para definirlo. Aún así, no es necesario que las respondas todas antes de empezar a trabajar, ya que puedes lanzar tu estrategia con lo mínimo e ir ampliándolo a medida que tu proyecto avance y puedas ir conociendo a tu target.
• Los detalles importan: Es tu cliente ideal y tienes que tener en cuenta todas sus preocupaciones, puntos de dolor, aficiones, intereses… Tener el máximo conocimiento sobre tus clientes te ayudará a construir los Buyer Persona más eficaces.

Te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los diferentes segmentos de tu audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de seguimiento a todas las personas de tu base de datos, puedes segmentar por Buyer Persona y crear un mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre ellos.

5 tipos de Buyer Persona que tienes que tener en cuenta en tu estrategia

Principal

Este es el objetivo prioritario al que tu empresa se va a dirigir y es quien toma la decisión de compra. Este primer grupo está formado por el perfil ideal en el cual vas a enfocar todos tus esfuerzos para vender tus productos o servicios.

Este es básico, ya que sin un Buyer Persona principal es muy difícil que tu negocio prospere dentro del mundo digital.

Secundario

En este caso se tienen en cuenta aquellos que ejercen su capacidad de influencia para que el principal tome la decisión de compra. Por lo tanto, estos no toman directamente la decisión de compra.

Los secundarios pueden tratarse de prescriptores, asesores, influencers, referrers… y los podemos dividir de la siguiente manera :

• Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C. Por ejemplo, si un bebé necesita ropa, será el padre o la madre quienes decidirán si comprarán ropa, qué ropa comprarán, etc.
• Prescriptor: la persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.
• Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de tu Buyer Persona, ya que esto te ayudará a decidir qué estrategia de marketing de influencia y con qué blogs y perfiles en las redes sociales habrá que realizar las colaboraciones. Por ejemplo, los youtubers de gaming que te recomiendan un juego nuevo.

Buyer Persona para empresas B2C

Estos pueden ser tanto primarios como secundarios, y únicamente lo tendrás que tener en cuenta si tu producto o servicio se dirige a los consumidores finales.

Si tu empresa tiene como objetivo final vender sus productos en el mercado B2C tienes que empezar por analizar sus consumidores. Para que una estrategia de marketing realmente funcione, es básico tener en consideración todas las variantes de consumidores finales: su modo de pensar, su país, su ambiente social… son solo algunas de las características que tendrás que tener en cuenta.

Eso sí, recuerda que cuanto más específico sea tu Buyer Persona B2C, más posibilidades de éxito tendrás.

Buyer Persona para empresas B2B

Al igual que en el caso anterior, este tipo de Buyer Persona también pueden ser primarios o secundarios, y los tendrás que tener en cuenta si tu empresa se dirige a pymes o grandes empresas.

Una de las características más importantes que debes tener en cuenta en este tema es que el B2B busca pasivamente productos o servicios. No suele ser un buscador activo de productos como el B2C, sino que suelen llegar a una web a través de contenido orgánico posicionado en los buscadores (SEO).

El Buyer Persona para empresas B2B son, generalmente, profesionales con formación.

Este perfil objetivo es un público objetivo que tendrás que tener en cuenta a la hora de definir tu Buyer Persona.

Buyer Persona negativos

Este es todo lo contrario a lo comentado anteriormente. Es básico que tu negocio cree un perfil de persona negativa, ya que de esta forma se descubre al público no objetivo.

Por lo general este hace referencia a todas las exclusiones que has hecho a la hora de delimitar los Buyer Persona anteriores.

Por ejemplo, si tus productos o servicios van dirigido a mujeres que llevan gafas, tu Buyer Persona negativo está formado por hombres y también por mujeres que no lleven gafas.

Además, este tipo de Buyer Persona te ayudará a segmentar más rápidamente tus campañas de marketing.

Como puedes ver existen distintos tipos de Buyer Persona. E identificar los más apropiados para tu negocio será fundamental para que tus campañas de marketing sean todo un éxito.

Si necesitas asesoramiento para definir a tu Buyer Persona, ¡no dudes en contactarnos! Nuestro equipo de estrategia estará encantado de ayudarte.

Fuentes: Inboundcycle, Semrush, Antevenio, Idearium 3.0