El éxito está en la segmentación

Comparte
Votos

Cuando preguntas a un cliente a quién quiere vender su productos te suele contestar que “a todo el mundo”. Una respuesta aparentemente obvia pero a la vez equivocada.



Intentar vender a todo el mercado es cazar moscas a cañonazos



Si entendemos que nuestros clientes son todo el mundo estaremos malgastando esfuerzos, energía, recursos y dinero en intentar captarlos a todos, cuando en realidad, no todo el mundo está interesado en comprar nuestros productos y servicios.

Por eso, es básico segmentar a nuestros clientes, es decir, diferenciar los perfiles de los diversos tipo de clientes que tenemos para dirigirnos solo a aquellos que potencialmente puedan estar interesados en comprar nuestros productos y servicios.



No es lo mismo comprador que consumidor



Pero, antes de segmentar el mercado para encontrar nuestro público potencial, es importante tener en cuenta que en ciertos productos, no es lo mismo el comprador que el consumidor.
El consumidor es aquella persona que quiere nuestro producto o servicio, y lo pide. Mientras que el comprador es aquella persona que realiza la acción de comprarlo, aunque quizás no lo quiera o no lo vaya a utilizar.  En ocasiones el consumidor y el comprador es la misma persona. Aunque en muchos casos, son personas diferentes. Un claro ejemplo son los artículos para niños. En este caso, los demandantes y por tanto los consumidores son los niños, aunque los compradores son los padres.
En casos como este, debemos diferenciar consumidor y comprador en nuestra estrategia de marketing y comunicación.

 



La clave de la segmentación está en el estilo de vida, los gustos y los hábitos de consumo

 



Pese a que las bases de la segmentación de clientes siempre han sido separarlos por características:

  • Geográficas: subdividir el mercado en grupos en función de su ubicación geográfica
  • Demográficas: subdividir el mercado en grupos en función de su edad, sexo, núcleo familiar, ocupación, nacionalidad…
  • Socioeconómicas: nivel de ingresos, clase social, etc.


La verdadera clave de la segmentación de mercados se encuentra  en las características psicográficas y conductuales:

  • Psicográficas: subdividir el mercado en grupos en función de su personalidad, gustos y estilo de vida.
  • Conductuales: subdividir el mercado en grupos en función de sus hábitos de compra, de consumo, su nivel de lealtad hacia las marcas, etc.


Este tipo de segmentación, te permite conocer y comprender a tus clientes, descubrir sus necesidades, anhelos, su forma de vivir, de pensar, de comprar,…
De este modo,  es posible analizar cuáles son tu tipo de clientes potenciales así como los estímulos necesarios para captar su atención e interés hacia tus productos o tu empresa reduciendo los esfuerzos y costes de marketing y publicidad.

Además, la segmentación te permite descubrir cuáles son los grupos de clientes que no están debidamente atendidos, es decir, que tienen necesidades que aun están por satisfacer. De este modo, te será más fácil crear nuevos productos que se ajusten a sus necesidades.

 



Las redes sociales son una gran aliada para las campañas de marketing y comunicación basadas en la segmentación

 



Un claro lo ejemplo es la campaña de marketing y comunicación que realizó Kleenex aprovechando los datos de segmentación que le ofrecían las redes sociales. En concreto Facebook.


Kleenex, se dedicó a rastrear los estados de Facebook buscando a usuarios que tenían síntomas de estar resfriados, ya que podían ser potenciales clientes de la marca de pañuelos de papel.

Un vez localizados, seleccionaron a 50 usuarios y la empresa les envió un kit especial preparado expresamente para la ocasión para que éstos pudieran pasar mejor sus días de resfriado.

Los resultados fueron espectaculares: los usuarios que recibieron el kit subieron fotos a sus muros y así la marca consiguió generar más de 650.000 impresiones y más de 1.800 interacciones en Facebook.

El éxito de la campaña: la hiper-segmentación, ya que trabajando con un público potencial tan específico, consiguieron sacar la máxima rentabilidad a la campaña con el mínimo esfuerzo.

 

¿Conoces otros casos de campañas exitosas gracias a la segmentación en las redes sociales?

Comparte

Artículos relacionados

Comenta este artículo