Como convertir al público potencial en clientes

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Como convertir los clientes potenciales en clientes fielesConvertir al público potencial en clientes fieles quizás es uno de los mayores retos y de las mayores preocupaciones de todas las empresas, grandes, medianas y pequeñas.

Una cosa es el público potencial y otra los clientes reales que finalmente son los que consumen nuestros productos y servicios y los que hacen que nuestras marcas y negocios crezcan.

 


Si no conoces a tu público potencial no podrás convertirlo en cliente

Siempre incidimos en la importancia que tiene planificar y estudiar a todo lo que hace referencia a nuestro negocio.

Pero lo cierto es que es muy necesario ser muy analítico y estratégico para convertir a los clientes potenciales en clientes reales y fieles.

 

Nosotros siempre recomendamos prestar una atención especial a los siguientes pasos:

  1. Estudiar a nuestro público potencial
  2. Seleccionar un segmento de público potencial adecuado
  3. Entender qué insight mueve a nuestro segmento de clientes potenciales.
  4. Ajustar nuestra oferta a la demanda de nuestro público potencial.
  5. Trabajar nuestra imagen e identidad corporativa para que ésta transmita nuestro valor añadido.
  6. Trabajar nuestra marca a nivel de branding
  7. Darnos a conocer con publicidad tradicional y/o no convencional para crear referencias y trabajar el posicionamiento en la mente del consumidor de nuestra marca.
  8. Ofrecer unos productos y servicios que satisfagan las expectativas de nuestro segmento de público potencial.


Pero, además, debemos comprender en profundidad qué le lleva al público potencial a consumir o no consumir nuestros productos y servicios.

 

 

Si sabes porqué eligen tu marca será más fácil desarrollar una estrategia adecuada para captar a tu público potencial y convertirlo en clientes asiduos.

 

Para ello, es necesario preguntarse:

 

  • ¿Por qué mi público potencial decide consumir otra marca de la competencia?
  • ¿Qué hago yo como marca para animar al cliente a que me compre a mi?
  • Cuando los clientes compran mis productos y servicios, ¿por qué lo hacen?

 

No debemos olvidar que todos compramos unas marcas, productos y servicios por diversos motivos, y entenderlos es clave para asegurarnos el éxito de nuestra estrategia.

 

 

Motivos por los que los clientes compran unas marcas:



Porque satisface a nuestra necesidades físicas:

 

Todas las personas buscan satisfacer sus necesidades. Por lo que merece la pena estudiar la necesidades concretas de nuestro público potencial. Sin embargo, si satisfacemos las necesidades y no aportamos un valor añadido no conseguiremos fidelizar.


Pongamos un ejemplo: Es un día de calor, voy caminando por la calle, tengo sed y entro en el primer bar que encuentro a tomarme algo. En este caso concreto, no importará tanto la marca, su calidad, etc. Sino que lo importante será satisfacer nuestra necesidad de beber e hidratarnos y cualquier bar que tenga bebida nos irá bien.
En este caso, seremos clientes de un bar. Pero seremos clientes puntuales y es muy probable que en otras ocasiones optemos por irnos a la competencia a satisfacer nuestra necesidad.



Por estímulo:

 

Los estímulos pueden ser de gran ayuda para captar a clientes nuevos. Sin embargo, es necesario trabajarlos una excelente imagen corporativa y con publicidad ubicada en los lugares adecuados para que realmente sea efectivo.


Pongamos otro ejemplo: Es un día de calor, voy caminando por la calle y veo un cartel grande de Coca-Cola. En ese momento, pienso en lo bien que me sentaría ahora tomarme una Coca-Cola bien fresca, y decido buscar un bar que venda Coca-Cola. En este caso, mi necesidad sigue siendo saciar la sed, pero el estímulo es lo que me ha llevado a buscar un bar que venda Coca-Cola y no sentarme en el primer bar que encuentre para pedir una botella de agua.

Probablemente, el estímulo haga que me convierta en un cliente ocasional de ese bar donde me sirvieron Coca-Cola. Aunque, en este caso concreto, como hay muchos bares que tienen Coca-Cola, es posible que el próximo día me vaya a la competencia.

 

Porque forma parte de nuestro estilo de vida:

 

Los estilos de vida son determinantes para el consumo de unos productos u otros. Por eso es crucial segmentar nuestro mercado potencial teniendo en cuenta los diferentes estilos de vida ya que nos ayudará a captar nuevos clientes y fidelizarlos.

 

Pongamos otro ejemplo: Es un día de calor, voy caminando por la calle y me apetece tomarme algo. Como me considero una persona naturista y enemiga de los fast food y de aquello que no sea ecológico, buscaré un bar que sea fiel a mi estilo de vida, y que tenga zumos recién exprimidos, batidos caseros y comida eco-saludable. En este caso es más probable que, si encuentro un bar que sea fiel a mi estilo de vida, no solo vaya a tomar algo ese día, sino que lo tenga de referencia para más adelante volver a ir convirtiéndome así en un cliente asíduo e incluso en un cliente fiel.



Porque estamos familiarizados con la marca:

 

Pese a que muchos critican a la publicidad sigue siendo muy necesaria y efectiva ya que, entre otros beneficios amplia nuestro conocimiento sobre las marcas y, cuando está bien trabajada, nos sirve de referencia y nos ayuda a tomar decisiones.

 

Sigamos con los ejemplos: Es un día de calor, voy caminando por la calle y me apetece tomarme algo. Tengo diversas opciones para elegir. Nunca he estado en ninguno de los bares de la zona, sin embargo uno de ellos lo he visto anunciado en varios lugares por lo que elijo ese bar ya que es el único del que tengo una mínima referencia. En este caso seré consumidora puntual y si quedo satisfecho con las expectativas que la publicidad de ese bar había creado en mi volveré a ir y lo recomendaré.

 


Porque confiamos plenamente en la marca:

 

Cuando una marca consigue trabajar su branding, su valor añadido y su posicionamiento en la mente del consumidor se transforma en valor seguro y en referencia de compra. Por lo que es mucho más sencillo captar a clientes nuevos y fidelizarlos.

 

Usaremos otra variante del mismo ejemplo: Es un día de calor, voy caminando por la calle y me apetece tomarme algo. Nunca he estado en ninguno de los bares de la zona, pero veo que uno de los bares es de Danone, una marca que conozco por otros productos que si consumo, y como la marca Danone me inspira calidad, decido entrar al bar de Danone. En este caso, estoy siendo una cliente puntual del bar Danone, aunque lo que me ha llevado a entrar en ese negocio no es el bar en si, sino la imagen mental, el posicionamiento que tiene esa marca en mi mente y la confianza que tengo depositada en la marca. Si además, ese bar está a la altura de las expectativas que tengo depositadas en la marca es muy probable que me convierta en un cliente asiduo y fiel.

 

Por cuestiones de tiempo:


El factor tiempo puede ser determinante en algunos negocios si se trabaja a nivel estratégico, si forma parte de los valores de marca y se promociona este valor añadido de servicio que ofrece la marca. De lo contrario, seremos pasto de la compentencia y el factor tiempo no nos aportará más que clientes casuales.


Volvemos al ejemplo de los bares: Es un día de calor, voy caminando por la calle y me apetece tomarme algo. Pero tengo poco tiempo, por lo que buscaré un bar donde sepa que el servicio sea rápido o en el que tarde poco en llegar y tomarme algo. En este caso, y si no tengo referencias de ningún bar, el negocio que esté más cercano a donde estoy yo seguramente será el elegido. Sin embargo, si tengo referencias de algún negocio que se publicita como servicio rápido es muy probable que esa sea mi elección.

 

Por cuestiones de localización:

 

La localización o el emplazamiento del negocio es clave para algunos sectores y sobre todo para el pequeño comercio minorista de barrio. Sin embargo, con la globalización este elemento deja de ser tan determinante para otros muchos negocios gracias a las facilidades que nos brinda internet y el comercio on line. Por lo que no basta con estar en el lugar adecuado.


Es muy similar al ejemplo del tiempo: Es un día de calor, voy caminando por la calle y me apetece tomar algo. Mi primera opción será buscar lugares que estén cerca de mi. Aunque siempre primarán aquellos lugares de los que tenga alguna referencia, ya sea por comentarios de otros, porque conozco y confío en la marca o porque la he visto anunciada y ha despertado mi curiosidad.

 


Por precio:

 

Apretarse el bolsillo está a la orden del día. Sin embargo la competencia en precios no siempre es la más adecuada. Ya que ser el más barato es un valor añadido fácil de copiar y puede llevar varios riesgos a nivel de marca. De todos modos, este factor puede ser muy atractivo para algunos consumidores que nos buscan garantías de marca.


Sigamos con el ejemplo: Es un día de calor, voy caminando por la calle y me apetece tomar algo. Hay muchos negocios a los que puedo ir, sin embargo voy con un presupuesto limitado. En este caso, aquel bar que tenga una promoción visible o aquel negocio que no tenga pinta de ser estrepitosamente caro será mi elección. Aunque si veo un bar que conozco seguramente preferiré pagar un poco más e ir a lo seguro.

O por una mezcla de varias de las razones anteriores.

 


En todos los casos, todos los bares, negocios, o marcas de los ejemplos anterioresComo convertir los clientes potenciales en clientes fieles, tienen los mismos clientes potenciales. Y, aunque en los ejemplo demos por supuesto que todos los bares tienen un buen servicio y unos buenos productos, no todos los bares conseguirán convertir a su público potencial en clientes asiduos.

 

 

Solo lo conseguirán convertir al público potencial en clientes aquellos negocios que tengan una ventaja estratégica.


Una vez hayamos comprendido qué los lleva a los clientes a consumir nuestra marca o la de la competencia será más fácil elaborar una estrategia que nos ayude a captar, cautivar y fidelizar a los clientes potenciales.

 

Lo cierto es que negocio que haya sido capaz de crear una buena marca, haya trabajado su imagen, su identidad corporativa, haya hecho publicidad, haya sabido elegir el segmento de mercado adecuado y haya superado las expectativas de los clientes puntuales tendrá mucha más facilidad para captar a nuevos clientes y convertirlos en clientes asiduos y fieles.

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