3 elementos clave para calcular el retorno de la inversión en el Social Media

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Como ya explicamos en el artículo “7 motivos por los que tu inversión en social Media no es rentable”, es necesario y casi obligatorio para las empresas calcular el retorno de la inversión en redes sociales.
 
 
CALCULAR EL ROI DEL SOCIAL MEDIA MARKETING ES FÁCIL, LO DIFÍCIL ES CALCULAR LOS BENEFICIOS REALES.
 

claves para calcular el retorno de la inversión en social media

El ROI en si mismo es una fórmula matemática que no tiene mucho secreto (((Beneficios - Inversión)/Inversión) x 100).
 
Pero el verdadero misterio del Social Media no pasa por calcular el ROI en si mismo, sino por comprender, determinar y establecer los factores que se deben incluir y calcular en el ROI.
 
Por eso, antes de calcular el retorno de la inversión en redes sociales debemos tener bien claro cómo se calculan los beneficios y cómo se calcula la inversión en Social Media Marketing, ya que, si el cálculo que hacemos de los beneficios es incorrecto, todos los cálculos de retorno de la inversión serán erróneos y no nos permitirán saber si realmente nuestra estrategia de Social Media es rentable o no.
 
 
LA CLAVE DEL ROI EN SOCIAL MEDIA ESTÁ EN ASIGNAR EL VALOR ADECUADO A CADA CONVERSIÓN QUE OBTENEMOS EN LAS REDES SOCIALES
 
Para calcular los beneficios que hemos obtenido gracias a nuestra estrategia de Social Media Marketing debemos tener en cuenta los siguientes conceptos: Objetivos, conversiones y beneficios reales.
 
 
Objetivos de nuestra estrategia de Social Media:
 
Hay diferentes tipos de objetivos que podemos establecer en nuestra estrategia de Social Media Marketing: aumentar la visibilidad, aumentar las ventas directas, aumentar las ventas directas, conocer a nuestros clientes, conocer a nuestro público potencial, aumentar el engagment con nuestra marca, dar a conocer nuestros productos o servicios, etc.
Como ya explicamos en el artículo anterior, independientemente de cuáles sean los objetivos estos deben ser medibles, concretos y reales. Por ejemplo, aumentar en un 300% la visibilidad de nuestra marca en un año. Como la estrategia de social media es a mediano-largo plazo, nuestra recomendación es que nuestros objetivos de Social Media estén propuestos de forma anual. De este modo, el resultado es mucho más real y  mucho más fácil calcular y evaluar.
Otra opción, es establecer unos objetivos concretos por campañas específicas en redes sociales.
En cualquiera de los casos, los objetivos que nos fijemos serán el punto de partida para calcular el retorno de la inversión de nuestra estrategia en las redes sociales.
 
 
Valor económico de las conversiones obtenidas en las redes sociales:
 
Una vez determinados los objetivos, debemos plantear las conversiones necesarias para conseguir dicho objetivo y asignarle un valor económico para cada vez que consigamos esa conversión. Es decir, debemos establecer qué acciones de todas las que realizarán los usuarios en las redes sociales nos servirá para conseguir los objetivos que nos hemos planteado.
Siguiendo con el ejemplo anterior, uno de los indicadores de visibilidad de nuestra marca podría ser la cantidad de veces que los usuarios comparten nuestras publicaciones, den “me gusta” a nuestra fan page o hagan “me gusta” en alguna de nuestras publicaciones. En este caso, deberíamos determinar qué valor económico tiene que un usuario realice cada una de estas acciones.
 
Establecer el valor económico adecuado de cada conversión es la clave del ROI en Social Media Marketing pero a la vez es lo más complicado de calcular el retorno de la inversión en Redes Sociales, ya que ¿cómo podemos saber exactamente qué valor nos aporta o cuánto vale que un usuario comparta una de nuestras publicaciones en su red social?
 
Para que nos sea más fácil determinar este concepto, podemos hacer un paralelismo con aumentar la visibilidad en el mundo de la publicidad off line, por ejemplo:
 
Si queremos aumentar la visibilidad de nuestra marca a través de publicidad off line no convencional podemos realizar, por ejemplo, una campaña de publicidad en la vía pública. Para ello, primero deberíamos contratar a una agencia que nos ayude a idear, crear y desarrollar una buena campaña de publicidad. Dependiendo de la agencia la creación de la campaña nos costará entre 500€ y 5.000€ aproximadamente. Supongamos que hemos decidido anunciarnos en la parte trasera de un autobús de Barcelona durante 2 semanas. Por lo que, además de la creación de la campaña, deberemos invertir 1.825€ por alquilar el espacio publicitario del autobús (precio real del alquiler del espacio publicitario).
 
Sin embargo, y pese a que habríamos realizado una inversión de unos 5.000€ aproximadamente (contando 3.000€ de desarrollo de campaña y 2.000 de alquiler del espacio publicitario), gracias a esa campaña de publicidad off line en vía pública conseguiríamos que nos vieran de 50.000 a 100.000 personas por lo que habríamos aumentado considerablemente la visibilidad de nuestra marca. En el caso de que solamente nos hubieran visto 50.000 personas, y que hubiéramos tenido que invertir 5.000€, cada conversión, es decir cada vez que una persona hubiera visto nuestro anuncio y nuestra marca, nos hubiera costado 10€.
 
Este valor que hemos calculado como ejemplo, nos puede servir de referencia para establecer las conversiones de visibilidad de nuestra campaña de Social Media.
 
Por eso,  para asignar el valor de cada conversión que obtenemos en nuestras campañas de Social Media Marketing, es muy recomendable encontrar cual sería el equivalente al valor de esa conversión en el mundo real.
Obviamente, las conversiones vendrán estrechamente ligadas a los objetivos que nos hayamos establecido previamente. Por lo que, dependiendo del objetivo que nos hayamos propuesto, deberemos plantearnos cuál sería la equivalencia a nivel de inversión que deberíamos hacer para conseguir ese objetivo mediante el marketing, la publicidad y la fuerza de ventas tradicional.
 
Para ayudarnos a cuantificar el valor de cada tipo de conversión podemos plantearnos estas preguntas que nos ayudarán a determinar los valores adecuados para cada conversión específica:
 

¿Cuánto dinero, y tiempo convertido en dinero, nos cuesta…:

 

  • … dar a conocer nuestra marca a nuevos clientes potenciales? (creación de campañas publicitarias, alquiler de medios, seguimiento de campañas, etc)
  • … presentar la empresa a nuevos clientes potenciales? (análisis de clientes potenciales, diseño de catálogos, folletos, comerciales, llamadas, viajes, etc.)
  • … dar a conocer nuestros nuevos productos a nuestros clientes potenciales?  (análisis de clientes potenciales, diseño de catálogos, folletos, comerciales, llamadas, viajes de negocios, etc.)
  • … conocer la opinión que nuestro público potencial tiene  de nuestros productos y servicios? (personal de atención al cliente, personal del servicio post venta, personal de marketing, generación de encuestas, estudios de entrevistas y cámaras gessel, etc.) 
  • … obtener una base de datos de clientes potencialmente interesados en nuestra marca que quieran recibir información periódica sobre nosotros? (generación de campañas, personal de marketing, data entry, creación de campañas, etc.)
  •  
Encontrando la equivalencia en marketing y publicidad on line, nos será mucho más fácil determinar el valor real de cada conversión que consigamos a través de las redes sociales.
 
 
Beneficios reales de nuestra estrategia de Social Media:
 
Una vez tengamos asignado el valor de cada conversión, solo tendremos que sumar el valor de todas las conversiones que hemos obtenido durante, por ejemplo, un año y así podremos determinar cuáles han sido los beneficios exactos cuantificados en un valor económico real que nos ha proporcionado nuestra estrategia de Social Media Marketing.
En el caso de que, por ejemplo, hayamos establecido unos objetivos por campaña de redes sociales, deberemos calcular únicamente las conversiones que hemos obtenido con esa campaña.
 
Lo cierto es que sabiendo y cuantificando los beneficios reales que nos ha aportado nuestra estrategia de Social Media en un tiempo determinado será muy fácil calcular el retorno de la inversión y, por lo tanto, establecer si nuestra estrategia de Social Media Marketing es o no rentable.
 
 
¿Te animas a calcular el ROI de las redes sociales de tu empresa?
 
En el próximo artículo, os incluiremos una calculadora del ROI de Social Media para que vosotros mismos podáis calcular si vuestra presencia, vuestras acciones y vuestra estrategia de Social Media Marketing es rentable y, por lo tanto, merece la pena.
  
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