El proceso de compra es mucho más complejo que ir a una tienda y comprar un producto. Para este proceso cabe tener en cuenta el comportamiento del consumidor y todos procesos mentales y psicológicos que se procesan en la mente del consumidor a la hora de comprar un producto u otro.
Se tiene que prestar atención al comprador desde que este identifica el bien y, de manera innata, este lo relaciona con una cantidad de dinero que podría invertir en él. Esto es fundamental para analizar todo el proceso de compra del usuario.
Claro está que el precio puede resultar un factor detonante para escoger tu producto o el de la competencia, pero cabe tener en cuenta muchos otros factores.
Por eso, en este artículo os traemos 10 aspectos clave que influyen en el proceso de compra y que tienes que tener en cuenta.
10 aspectos claves que influyen en el proceso de compra
1. Edad y clase social
La edad es un factor muy importante, ya que no todos los productos o servicios van dirigidos a un mismo segmento, por ejemplo, un niño de 10 años no tendrá las mismas necesidades que un hombre de 50.
Claro esta, que el proceso de compra no será lo mismo para todas las edades y grupos sociales.
Cuanto más jóvenes somos, más necesidades creemos tener. Esto es debido a que a medida que vamos creciendo se van convirtiendo en deseos. Al igual pasa con las necesidades psicológicas de cada grupo de edades.
La clase social es un aspecto que tienes que tener en cuenta ya que va muy arraigado a los ingresos que tiene una persona, ya que es el factor que determina el estilo de vida que puede llevar una persona.
Por eso, tienes que tener presente los ingresos de tu target para saber venderles el producto y crearles la necesidad de conseguirlo.
Aún así, también debes considerar que aquellos compradores que tienen un estilo de vida un poco inferior suelen ver los productos de mayor valor económico como una “subida” en su escala socioeconómica.
2. Calidad del producto
Aparentemente, un buen producto atrae siempre a los compradores. Pero la calidad es un factor determinante para tomar la decisión de compra, ya que si intentas vender un producto de baja calidad versus productos de calidad de la competencia, no conseguirás convertir.
Es por este motivo que tu producto tiene que cumplir con las expectativas del cliente para que éste, como consecuencia, se lleve una buena imagen de la marca y del producto.
3. Percepción del comprador en el proceso de compra
La percepción es lo que una persona ve u opina sobre un producto o servicio, y va muy ligado a la opinión popular.
Varía según las tendencias de cada momento, y estas evolucionan continuamente.
Es por eso que el factor “percepción” es muy importante. Si no se tiene en cuenta la percepción sobre los productos en el a la hora de la decisión de compra, es muy posible que los compradores se decanten por otros productos que sí que les parezca que encajan mejor con sus deseos, gustos, necesidades, etc.
Por eso es recomendable trabajar la percepción del comprador con estrategias de branding, marketing y publicidad ya que te ayudarán a aumentar la percepción positiva que tienen los compradores de tus productos.
4. Evitar gastos adicionales
Cuando vendes un producto y le pones un precio, este tiene que ser el definitivo. Al cliente no le gustan los gastos adicionales. Por ejemplo: si en tu ecommerce pones los gastos de envío incluidos en el precio del producto, es muy posible que consigas convertir más.
Con tal de evitar estos gastos extra trata de eliminar los gastos de envío del producto, incluyendo esta cifra en el precio del producto, o en caso de requerir otros gastos adicionales, también intenta que estén incluidos en el precio final del producto.
Es una buena idea poner el IVA incluido en el producto, y que el usuario no lo descubra en el momento de realizar el pago.
5. Personalidad del comprador
Estas variables van muy arraigadas a la mente de cada persona. Y cada uno de nosotros tiene una personalidad muy distinta y eso hace que el proceso de decisión de compra sea más o menos complejo.
La personalidad define el estilo de vida de una persona, desde su alimentación, manera de vestir, música que escucha… hasta todo lo que pueda definir a una persona.
Es un elemento clave en la toma de decisión, ya que la personalidad de cada individuo es lo que hará que se decante por tu producto o por el de la competencia.
6. Personalización
Actualmente nos hemos convertido en unos expertos navegando por internet., Y como estamos sobre estimulados y saturados, necesitamos que nos sorprendan y que consigan captar nuestra atención.
Una de las mejores formas de llamar la atención es personalizando los servicios y productos de tu empresa para que el cliente los perciba como algo único que despierte su interés y deseo.
Por eso, podemos ofrecer elementos al cliente para que repita la compra contigo. Como por ejemplo, ofreciéndole cupones descuento u otras ventajas para su próxima compra. Genera estrategias basadas en el inbound marketing y personalización para conseguir más clientes.
Para tener en cuenta este factor tan determinante tienes que darle señales de que te diriges a él y no a una masa de personas.
Para demostrarle esto le podrías enviar newsletter personalizadas con su nombre y apellido, ofrecerle un descuento el día de su cumpleaños o proponerle productos que sean de su estilo, según su historial de compra.
7. Ídolos del comprador
Los influencers siempre han existido pero en los últimos tiempos, han cobrado vital importancia. Estos pueden influir en el proceso de compra de un producto, ya que posiblemente los seguidores de los influencers preferirán consumir un producto que este mismo patrocina, a consumir el producto de la competencia.
Esto hace que contar con la colaboración de los influencers adecuados, en el momento y red adecuada, sea un factor clave para conseguir más conversiones.
Por lo que merece la pena invertir en marketing de influencia ya que es una forma de influir en el público de una forma natural, creíble y no intrusiva.
8. Cultura del comprador
Es un factor que influye sobre unos productos específicos, como podrían ser alimentos, prendas de ropa, etc.
Según las normas de cada cultura, es posible que tu negocio se encuentre limitado en un segmento concreto de la población. Es por eso que la cultura es un factor clave que define lo que una persona puede consumir, o no.
Para poder llegar al máximo público posible, teniendo en cuenta su cultura, podrías realizar un análisis exhaustivo de cómo se consume tu producto alrededor del mundo y adaptar las estrategias según cada caso.
9. Opiniones y valoraciones de los clientes
Ya sea en un comercio tradicional, o en un e-commerce, la opinión de otros compradores es fundamental para decidirse a realizar la compra.
Es mucho más fácil que un cliente te compre un producto si tiene referencias de conocidos, o si ha leído opiniones de otros compradores que han realizado el mismo proceso de compra.
Intenta siempre dar una buena imagen para que se genere el boca-boca. Y en caso de tener un comercio online, deja opción a los clientes para dejar sus comentarios y valoraciones.
Y si vendes en MarketPlaces como Amazon, El Corte Inglés, Ali Express, etc. desarrolla estrategias para incentivar las opiniones positivas de tus productos y servicios.
10. Motivación del comprador
La motivación es el factor que impulsa a una persona a considerar lo que es necesario, o no. La motivación es una cualidad muy personal y el objetivo de toda empresa que quiere vender es despertar la motivación y las ganas del consumidor para que compren su producto.
Cuando hablamos de motivación, cabe tener en cuenta que la necesidad más importante tiene que ser satisfecha en primer lugar.
Como empresa, se tiene que conseguir despertar la motivación del consumidor por tu producto haciendo que éste sea necesario para él, y de esta manera estará motivado para comprarlo.
Para conseguir la motivación del comprador le podrías ofrecer incentivos como por ejemplo descuentos o artículos nuevos en cortos períodos de tiempo.
Como puedes ver, existen muchos factores que influyen directamente en la toma de decisión de comprar un producto.
Es necesario tener en cuenta muchos factores a parte del precio, ya que estos pueden llegar a resultar incluso más determinantes para que el cliente te compre a ti o a la competencia.
De hecho, cuantos más de estos factores tengas en cuenta, más fácil será conseguir el máximo de conversiones posibles de usuarios a clientes enamorados de tus servicios y productos.
Si necesitas ayuda para aplicar en tu estrategia todos estos factores y conseguir que tus clientes terminen el proceso de compra, ¡no dudes en contactarnos! Nuestro equipo de estrategia estará encantado de ayudarte.
Fuentes: Gestión, marketingdirecto, e-goi
